Hvis du ikke havde bemærket, kan folk reagerer meget forskelligt når de står med samme pris for en vare eller tjenesteydelse. Faktisk i de fleste tilfælde, vil vi faktisk aldrig vide hvad er i deres sind, når de finder en pris og derefter beslutter at reagere på en bestemt måde. Så hvad betyder det for os prissætning og sælge vores ydelser ude i markedet?

Typisk gå mennesker, der sælger tjenesteydelser til en timeløn. De bruger en proces kaldet “reverse konkurrence” til at bestemme, hvad deres rate skal være. Dette er hvor du tager et kig på hvad dine geografiske konkurrenter opladning, og du beslutter dig for hvor i området du vil passe på spektret af timesatser. Uundgåeligt, vælger vi en sats eller andet sted i midten, så vi kan sige, at vi ikke er den dyreste, men ingen er vi den billigste!

Hvilket signal sender vi til vores klienter med denne tilgang?

Vi viser absolut ingen differentiering fra ethvert andet selskab – bare stikke os lige ned på linjen. Med andre ord, konkurrere vi med alle! Ikke en meget forsigtig marketing beslutning.

Så prissætningen blot ved hjælp af en timeløn, der sidder i midten af spektret er, efter min mening, en spildt mulighed for at oprette et punkt af forskellen med dit tilbud. Lad os tænke mere bredt i et minut om hvad vi faktisk tilbyder til dine kunder.

Uanset vores særlige tilbud, tilbyder vi alle en kombination af:

Kvalitet

Pris og

Service

KVALITET

Kvalitet er blevet en forventning – det minimum, som du skal være i spillet. Det ligner en studentereksamen grad – bekymrer sig ingen hvis du har en, men pas på hvis du ikke gør. Kvalitet er ikke længere en effektiv differentiator. Så hvis du går om den ekstraordinære kvalitet af din service i dine salgsfremmende materiale og salgstale, bare indse at i dine kunder øjne, du ikke differentiere dig på nogen måde.

Efter alt, vil ingen ved sine fulde fem virksomhed annoncere, at det arbejde, de gør af gennemsnitlige eller lav kvalitet. Det er alle højt, er det?

PRIS

Der er absolut intet positivt om konkurrerer på pris, medmindre du specifikt placere dig selv som en lavpris-udbyder. Sikkert, der er et marked for rabat-udbyder, men jeg tror dette kun virker, hvis du har en meget høj omfanget af transaktioner. Service provider, som er den eneste fornuftige vej til at opnå højere priser for dine tjenester.

Uanset hvad du oplader, er der altid nogen, et eller andet sted, villig til at udføre det arbejde du gør for færre penge. Kunder er værdi bevidst, ikke pris bevidst. De ser for at gøre forretninger med folk, de føler giver dem mere end de betaler for. Så er målet for tjenesteyderen til at sikre kunden opfatter den fulde værdi af tjenesten, ikke blot priskomponenten.

Dens accepteret kendsgerning at mange kunder vil sidestille høj pris med høj værdi – især når der er meget lidt andet at bedømme din værdi på.

Kloge rådgivere ved, at hvis de pris deres tjenester i den lave ende af markedet, gæster ikke tager deres råd alvorligt. På den anden side hvis du oplade satser på den øvre ende af spektret, vil kunden hænge på hvert et ord du siger og har en højere sandsynlighed for at implementere dine forslag. Dette har naturligvis en forudsætning at du tilbyder en stor tjeneste, snarere end en middelmådig en.

Nogle gange er den største hurdle at komme over, når de overvejer opladning premium prissætning vores egen holdning. Gøre nogen af disse lyd bekendt?

«Jeg kan ikke oplade disse priser-mine kunder vil alle gå væk! «»

“Min service er ikke værd at meget”

Så længe du opholder dig i denne tankegang, vil du aldrig gøre overgangen til høje ende prissætning. Du må virkelig tro værdien af hvad du tilbyde – efter alle hvis du ikke gør det, hvorfor skal dine kunder? Mere om dette nedenfor i en diskussion om artikulere værdi af, hvad du gør.

Hvis du sælger gode råd, og dine kunder lytte omhyggeligt og gennemføre det – de vil være mere vellykket og dermed vil værdi du så meget mere. Det er en cyklus, der spiraler opad: jo mere du oplade, jo flere mennesker følger dit forslag, jo mere rentabel bliver, jo mere værdifuld du er til dem. Dette er en ond cirkel, som du absolut ønsker at være en del af.

SERVICE

Den tredje komponent i dit tilbud er service. I dagens verden, er den ultimative differentiator og adskiller succesrige virksomheder fra middelmådige virksomheder. Folk vil betale en præmie for fremragende service og ønsker at gøre forretninger med virksomheder som yder det. De ønsker at opbygge personlige relationer, ved at deres behov er forstået, og gøre forretninger med folk, der demonstrerer integritet og værdi langsigtet foreninger.

Succesfulde virksomheder er i forholdet bygning spil, og alt, hvad de gør er at styrke forbindelser og tilhørsforhold med potentielle og eksisterende kunder. Dette er, hvor hver af os kan være forskellige. Ingen kan efterligne vores personlige stil og succes på opbygge og vedligeholde relationer.

I det lange løb, vil fremragende serviceudbydere sejre over middelmådige “konkurrenter”.

At komme væk fra den hver time sats mentalitet

Før du gør forretning med en ny kunde, kan du holde alle gearing i forholdet. Efter tjenesterne, der er blevet udført, besidder kunden gearing. Lektionen er, at du vil angive alle dine priser når du besidder gearing – det vil sige, før forlovelsen begynder. Dette kræver citerer faste priser og fjerne dig selv fra den almægtige time mentalitet.

Det minut, du citerer en timeløn, lægger du en fast grænse på dit indtjeningspotentiale. Det er svært at øge timesats, når det er blevet indstillet. De mest succesfulde udbydere opkræve for jobbet som helhed, og afsløre ikke, hvor mange timer det vil tage for at fuldføre jobbet.

En af mine klienter – en managementkonsulent – begræd det faktum, at han altid undervurderet de timer, der kræves for at fuldføre et job, selv når han tilføjede i ekstra tid. Når alle de ekstra timer blev tilføjet i, hans timeløn arbejdede ud til mindre end $50 per time. På mit forslag, begyndte han at citere priser af jobbet. Efter tre måneder indrømmede han, at gennemsnitligt, han kunne opkræve mere for den hele job end når han citerede fra time til time. Hans kunder – det synes – opfattes større værdi, når han beskrev hvad jobbet bestod af, end når han blot citerede timesats for sin tid.

Pris modstand

Hvis du er i erhvervslivet, på et tidspunkt vil du støde på modstand mod den pris du oplader. Din bedste mulighed her er at hjælpe kunden forstår den fulde værdi af din service og værdi eller fordel de vil få ved at gennemføre den. Hvis du ikke kan erobre pris modstand gennem uddanne kunden, vil så jeg alvorligt foreslå du ikke tage engagementet.

Aldrig falde din pris for at få business fra kunde lider pris modstand. Der snyder dine bedste kunder, – dem, der sætter pris på hvad du give – og subsidierer din værste kunder – dem, at du pris betragtninger alene. De vil være de første gæster til defekt når de finde – og de vil – en tjenesteyder, der er villige til at gøre arbejdet for mindre. Du ønsker ikke at arbejde for mennesker, der ikke forstår, eller nægter at betale for den værdi, du angiver.

Bo rigtigt og holde sig til dine kanoner.

I dagens verden er det ikke længere relevant at tale om timesatser, når positionering prisen på dine tjenester. Det handler om værdi du giver, og opfattelsen af værdi i dine kunders sind.